Un acheteur qui achète de la formation veut des agents qui, après la session, savent faire quelque chose qu'ils ne savaient pas faire avant. Il note donc la compréhension de son contexte, la cohérence entre ses objectifs et votre programme, la qualité des formateurs et la façon dont vous mesurez les acquis. Les catalogues recopiés sont faciles à repérer : un programme qui ne cite ni le public, ni les situations de travail décrites au CCTP, perd des points dès le premier sous-critère. Utilisez cette trame pour structurer votre réponse, alignez-la sur les sous-critères du règlement de consultation (RC), et construisez chaque programme à partir des objectifs de l'acheteur, pas de votre offre standard.
Les sous-critères les plus fréquents
Exemples relevés dans des RC de 2026 :
- Formations professionnelles des agents de Réseau Canopé : valeur technique 60 % (compréhension du contexte et des besoins 7,5 %, cohérence des formations avec les objectifs du CCTP 10 %, expérience et formation des intervenants 10 %, cohérence entre objectifs et actions proposées au regard des livrables 20 %, système d'évaluation 2,5 %, impact environnemental 10 %), prix 40 %.
- Accompagnement des agents en contact avec les usagers, pour un organisme de sécurité sociale : valeur technique 60 points (moyens humains, moyens techniques, méthodologie d'intervention et de suivi, planification, engagements environnementaux), prix 40 points.
Les thèmes récurrents : compréhension du besoin, ingénierie pédagogique, formateurs, évaluation, organisation logistique, environnement.
1. Analyse du contexte et des besoins
À écrire : qui sont les stagiaires (métiers, niveaux, nombre, sites), quelles situations de travail posent problème, ce que l'acheteur attend à l'issue de la formation, et les contraintes (planning des services, travail posté, éloignement). Proposez un recueil des besoins avant chaque session si le CCTP le permet.
Preuves à joindre : questionnaire de positionnement, trame d'entretien avec les encadrants.
Exemple de formulation : « Les [120] agents d'accueil concernés travaillent sur [9] sites et ne peuvent pas quitter leur poste plus d'une demi-journée. Nous proposons des modules de [3 h 30], et un entretien de [30] minutes avec chaque responsable de site pour recueillir les situations difficiles rencontrées au guichet. »
2. Ingénierie pédagogique et programmes
À écrire : pour chaque action, les objectifs opérationnels formulés en verbes d'action, le programme détaillé et sa progression, la durée, les méthodes (mises en situation, études de cas tirées du contexte de l'acheteur, ateliers), le ratio théorie et pratique, la taille des groupes et les supports remis. Indiquez ce qui se fait en présentiel, à distance ou en formation mixte.
Preuves à joindre : programmes détaillés, déroulé pédagogique d'une séquence, exemples de supports.
Exemple de formulation : « À l'issue du module, l'agent sait désamorcer une situation d'agressivité verbale en appliquant [les 4 étapes] présentées. [60 %] du temps est consacré à des mises en situation construites à partir des [5] cas réels recueillis lors des entretiens préalables. »
3. Formateurs et équipe
À écrire : les formateurs affectés, leur expertise métier, leur expérience de la formation d'adultes et du secteur public, le responsable pédagogique du marché, la suppléance en cas d'absence, et l'harmonisation des pratiques si plusieurs formateurs animent le même module.
Preuves à joindre : CV nominatifs, références de sessions comparables, habilitations spécifiques (SST, habilitation électrique, testeurs CACES certifiés) le cas échéant.
Exemple de formulation : « [Prénom Nom], ancienne responsable d'accueil dans [une caisse d'allocations familiales], anime ce module depuis [4] ans. En cas d'absence, [Prénom Nom], formé sur le même déroulé, la remplace sans report de session. »
4. Évaluation des acquis et de l'impact
À écrire : le positionnement d'entrée, l'évaluation des acquis en fin de session (quiz, mise en situation notée), la satisfaction, l'évaluation à froid du transfert en situation de travail (à [3] mois, auprès du stagiaire et de son encadrant), et le bilan transmis à l'acheteur avec ses indicateurs.
Preuves à joindre : grilles d'évaluation, modèle de bilan de session, résultats moyens obtenus sur un marché comparable.
Exemple de formulation : « Chaque stagiaire passe un test de positionnement et le même test en fin de session ; le bilan remis sous [10] jours présente la progression moyenne du groupe et les points à retravailler. À [3] mois, un questionnaire de [5] questions est envoyé au stagiaire et à son encadrant. »
5. Organisation, logistique et calendrier
À écrire : le circuit de commande d'une session, le délai de mise en place, la gestion des inscriptions, convocations, feuilles d'émargement et attestations, les salles et le matériel (chez l'acheteur ou chez vous), les outils de formation à distance, la gestion des annulations et des reports.
Preuves à joindre : calendrier prévisionnel, modèles de convocation et d'attestation, procédure d'annulation.
Exemple de formulation : « Une session est planifiée sous [15] jours ouvrés après le bon de commande ; les convocations partent [10] jours avant, et l'attestation de fin de formation est envoyée à chaque agent et au service formation dans les [5] jours. »
6. Qualité, accessibilité et conformité
À écrire : votre numéro de déclaration d'activité, la certification Qualiopi (obligatoire, selon l'article L6316-1 du code du travail, pour les prestataires financés par un opérateur de compétences, l'État, les régions, la Caisse des dépôts et consignations, France Travail ou l'Agefiph, et souvent exigée par les acheteurs même hors de ce cadre), l'accueil des personnes en situation de handicap (référent, adaptations), et le traitement des réclamations.
Preuves à joindre : certificat Qualiopi en cours de validité, attestation de déclaration d'activité, procédure handicap.
Exemple de formulation : « Notre référente handicap contacte chaque stagiaire signalé avant la session pour prévoir les adaptations : supports en gros caractères, interprète en langue des signes, salle accessible. »
7. Environnement
À écrire : des mesures concrètes et vérifiables : supports dématérialisés, sessions à distance quand elles sont pertinentes, choix de formateurs proches des sites, déplacements en train, restauration responsable si vous l'organisez.
Preuves à joindre : bilan des déplacements sur une année, politique d'achats.
Exemple de formulation : « Les formateurs sont affectés au plus près des sites : [7] des [9] sites sont à moins de [50] km d'un formateur de l'équipe, ce qui supprime [l'essentiel] des nuitées. »
Les erreurs qui coûtent des points
- Joindre un programme catalogue sans lien avec les objectifs et le public du CCTP.
- Des objectifs formulés en termes de contenu (« présentation de... ») plutôt que de capacités.
- Des CV de formateurs génériques, ou de formateurs qui ne seront pas affectés.
- Une évaluation limitée au questionnaire de satisfaction.
- Oublier la certification Qualiopi ou un certificat expiré.
- Une durée de module incompatible avec les contraintes de service décrites au dossier.
Sources
- Code du travail, article L6316-1 (certification qualité des prestataires) : Légifrance ; code.travail.gouv.fr.
- Ministère du travail, référentiel national qualité et guide de lecture Qualiopi : travail-emploi.gouv.fr.
- RC « Prestations de formations professionnelles pour les agents de Réseau Canopé » (2026) : Better Place.
- RC « Dispositif de formation, accompagnement des agents en contact avec les usagers » (2026) : Better Place.