Dans un marché de conseil (organisation, stratégie, finances, communication, études, assistance à maîtrise d'ouvrage), il n'y a rien à livrer avant la signature : le jury achète une méthode et des personnes. Il note la compréhension de son contexte, la précision de la démarche et des livrables, l'équipe et sa disponibilité, et la cohérence entre le nombre de jours et le travail annoncé. Certains acheteurs demandent même un exemple de rapport pour juger sur pièce. Cette trame suit les sous-critères les plus courants ; adaptez-la aux questions du règlement de consultation (RC) et faites apparaître dès la première page que vous connaissez cet acheteur, ses contraintes et son calendrier.
Les sous-critères les plus fréquents
Exemples relevés dans des RC de 2025 et 2026 :
- Assistance à maîtrise d'ouvrage, études et contrôles extérieurs pour une direction interdépartementale des routes : valeur technique 60 % (équipes et CV 20 points, moyens matériels 15, procédures et méthodologies 30, organisation des contrôles intérieurs et autocontrôle 20, qualité d'un rapport fictif d'étude 10, plus 5 points sur le classement Crit'Air de la flotte de véhicules), prix 40 %.
- Accompagnement méthodologique et pilotage de projets numériques pour l'ADEME : organisation et méthode 20 points, expertise et retour d'expérience 20, référentiel qualité 15, animation 5, environnement 10. Une offre est éliminée si un critère technique est jugé insuffisant ou si deux sont jugés médiocres.
- Accompagnement du plan stratégique d'une école de commerce consulaire : valeur technique 55 % (compréhension des enjeux, méthode, outils, conduite du changement, intelligence collective, expertise des profils), prix 35 %, RSE 10 %.
1. Compréhension du contexte et de la demande
À écrire : la situation de l'acheteur (organisation, enjeux, projets en cours, contraintes budgétaires et calendaires), la question réellement posée derrière le cahier des charges, les parties prenantes, les risques du projet. Reformulez les objectifs en résultats attendus et mesurables.
Preuves à joindre : documents publics exploités (rapport d'activité, délibérations, schémas directeurs), liste des questions à valider au lancement.
Exemple de formulation : « Votre plan stratégique fixe [4] priorités pour [2027], dont la réduction de [15 %] des délais de traitement. La mission doit donc produire, au-delà du diagnostic, un plan d'actions chiffré que vos équipes pourront mettre en œuvre seules à partir de [septembre]. »
2. Démarche et méthode par phase
À écrire : les phases de la mission, ce qui se fait dans chacune (entretiens, ateliers, analyses de données, parangonnage, visites), les outils utilisés, les points de décision et ce que l'acheteur doit fournir. Expliquez pourquoi cette démarche répond à ce contexte plutôt qu'une autre.
Preuves à joindre : schéma de la démarche, liste des entretiens et ateliers prévus, exemples d'outils (grille d'entretien, trame d'atelier).
Exemple de formulation : « La phase de diagnostic ([5] semaines) repose sur [25] entretiens individuels, [3] ateliers avec les agents d'accueil et l'analyse de [12] mois de données de votre outil de gestion des demandes. Elle se termine par un comité de pilotage qui choisit [2] scénarios à approfondir. »
3. Livrables et calendrier
À écrire : la liste des livrables par phase, leur format, leur contenu, leur date de remise, et le circuit de validation (version provisoire, remarques, version définitive). Proposez un exemple quand le RC le permet : c'est souvent la pièce la plus convaincante.
Preuves à joindre : sommaire détaillé des livrables, exemple de rapport anonymisé, planning.
Exemple de formulation : « Le rapport de diagnostic, d'environ [30] pages, comprend une synthèse de [2] pages destinée aux élus. La version provisoire est remise le [date], vos remarques sont intégrées sous [10] jours ouvrés. Un exemple de rapport réalisé pour [type d'acheteur] figure en annexe [4]. »
4. Équipe, rôles et disponibilité
À écrire : le directeur de mission et le chef de projet, les consultants, leurs domaines d'expertise, leur expérience du secteur public, leur rôle et leur nombre de jours dans la mission, la suppléance, et la garantie que l'équipe présentée sera celle qui interviendra.
Preuves à joindre : CV nominatifs, références de missions comparables avec contacts si le RC le demande.
Exemple de formulation : « [Prénom Nom], chef de projet, sera présent à chaque comité et réalisera [60 %] des entretiens. Il a conduit [3] missions de réorganisation de services d'accueil dans des [collectivités de plus de 50 000 habitants]. Tout remplacement serait soumis à votre accord, par un consultant de même niveau. »
5. Gouvernance et pilotage de la mission
À écrire : les instances (comité de pilotage, comité technique, points d'avancement), leur fréquence et leur composition, l'interlocuteur unique, le suivi de l'avancement et la gestion des écarts, la qualité interne (relecture des livrables par un associé, référentiel qualité).
Preuves à joindre : modèle de note d'avancement, procédure de contrôle qualité des livrables.
Exemple de formulation : « Chaque livrable est relu par [Prénom Nom], associé, avant envoi. Un point d'avancement de [30] minutes a lieu chaque [lundi] avec votre chef de projet, et une note d'une page résume l'avancement, les décisions attendues et les risques. »
6. Transfert de compétences, déontologie et confidentialité
À écrire : comment vos équipes rendent l'acheteur autonome (ateliers de transmission, outils remis et documentés, accompagnement des premières mises en œuvre), les règles de confidentialité et de protection des données, l'absence de conflit d'intérêts avec d'autres clients ou fournisseurs de l'acheteur, et la propriété des résultats (option du CCAG prestations intellectuelles retenue par le marché). Pour les administrations et les établissements publics de l'État, le recours aux prestations intellectuelles est encadré par la circulaire du Premier ministre n° 6329/SG du 19 janvier 2022, qui demande notamment de renforcer les compétences internes : un transfert de compétences bien décrit répond directement à cette attente.
Preuves à joindre : déclaration d'absence de conflit d'intérêts, engagement de confidentialité, programme des ateliers de transmission.
Exemple de formulation : « Les [3] outils de pilotage construits pendant la mission vous sont remis avec leur notice ; [2] ateliers de [demi-journée] forment les [6] agents qui les utiliseront. Aucun membre de l'équipe n'intervient pour [les fournisseurs concernés par la mission]. »
7. Prix construit et cohérent
À écrire : la décomposition du prix en jours, par phase et par profil, avec les taux journaliers. Le nombre de jours doit correspondre à la méthode : un diagnostic annoncé avec [25] entretiens ne tient pas en [3] jours. Signalez ce qui est compris (déplacements, préparation des ateliers) et ce qui ne l'est pas.
Preuves à joindre : tableau des jours par phase et par profil, cohérent avec la décomposition du prix.
Exemple de formulation : « La mission représente [42] jours, dont [18] en diagnostic ; les entretiens comptent pour [8] jours, préparation et compte rendu compris. »
8. Environnement et responsabilité sociale
À écrire : des mesures liées à la mission : réunions à distance quand elles suffisent, déplacements en train, véhicules à faibles émissions, livrables numériques, démarche RSE du cabinet si le RC la note.
Preuves à joindre : politique de déplacement, bilan carbone ou labels éventuels.
Exemple de formulation : « Les comités techniques se tiennent à distance ; seules les [6] journées d'ateliers sont sur site, avec des déplacements en train depuis [ville]. »
Les erreurs qui coûtent des points
- Une page de présentation du cabinet à la place de la compréhension du contexte.
- Une méthode générique, qui pourrait s'appliquer à n'importe quel acheteur.
- Des livrables cités sans contenu, sans format ni date.
- Des CV de seniors qui n'apparaissent pas dans la répartition des jours.
- Un nombre de jours incompatible avec la méthode décrite.
- Oublier le transfert de compétences et la propriété des livrables.
Sources
- Cahier des clauses administratives générales applicables aux marchés publics de prestations intellectuelles (CCAG-PI 2021) : economie.gouv.fr/daj.
- Circulaire n° 6329/SG du 19 janvier 2022 relative à l'encadrement du recours par les administrations et les établissements publics de l'État aux prestations intellectuelles, citée par la circulaire n° 6391/SG du 7 février 2023 : Légifrance.
- Code de la commande publique, articles R2152-6 à R2152-12 (critères d'attribution) : Légifrance.
- RC « Assistance à la maîtrise d'ouvrage, études et contrôles extérieurs, DIR Méditerranée » (2026) : Better Place.
- RC « Accompagnement méthodologique et pilotage des produits numériques de l'ADEME » (2026) : Better Place.
- RC « Accompagnement à la mise en œuvre du plan stratégique 2022-2027 », CCI (2025) : Better Place.