Une grande partie des consultations que vous lisez sont des accords-cadres : entretien de voirie, fournitures de bureau, petits travaux d'entretien des bâtiments, maintenance, nettoyage. Gagner un accord-cadre ne garantit pas un chiffre d'affaires : c'est un droit à recevoir des commandes, dans des limites fixées à l'avance. Bien comprendre ce mécanisme change la façon de chiffrer, de répondre et d'organiser l'entreprise.
Le principe : présélectionner, puis commander
L'accord-cadre est un contrat par lequel l'acheteur sélectionne un ou plusieurs titulaires et fixe les règles des commandes à venir. Il s'exécute de deux façons, éventuellement combinées dans le même contrat :
- par bons de commande, quand l'accord-cadre fixe toutes les conditions (prix unitaires, délais, modalités). Chaque bon de commande précise la quantité, le lieu et la date ; il est émis sans négociation ni nouvelle mise en concurrence (articles R2162-13 et R2162-14) ;
- par marchés subséquents, quand l'accord-cadre ne fixe pas tout. L'acheteur consulte alors le ou les titulaires sur un besoin précis, qui donne lieu à un petit marché (articles R2162-7 à R2162-12).
Exemple concret : un accord-cadre de travaux de peinture pour les écoles d'une commune. Si le BPU fixe le prix du mètre carré par type de support, la commune émet des bons de commande. Si chaque chantier est chiffré à part sur la base d'un descriptif, ce sont des marchés subséquents.
La durée : quatre ans au plus, en principe
La durée d'un accord-cadre ne peut pas dépasser quatre ans pour les pouvoirs adjudicateurs (État, collectivités, hôpitaux) et huit ans pour les entités adjudicatrices (opérateurs de réseaux d'eau, d'énergie, de transport), sauf cas exceptionnels justifiés, notamment par des investissements à amortir sur une durée plus longue (article L2125-1). La forme la plus courante est une année ferme reconductible trois fois.
Un bon de commande ou un marché subséquent peut s'exécuter au-delà de la fin de l'accord-cadre, s'il a été émis avant cette date et que sa durée reste raisonnable. Un bon reçu en décembre de la dernière année vous engage donc parfois jusqu'au printemps suivant, aux prix de l'accord-cadre.
Le maximum : obligatoire depuis 2022
Tout accord-cadre doit désormais comporter un maximum, en valeur ou en quantité (article R2162-4). Il peut aussi prévoir un minimum. Cette obligation résulte de l'arrêt de la Cour de justice de l'Union européenne du 17 juin 2021, Simonsen & Weel (affaire C-23/20), tirée en droit français par le décret n° 2021-1111 du 23 août 2021 : pour les consultations engagées depuis le 1er janvier 2022, l'accord-cadre « sans maximum » n'existe plus. Auparavant, la réglementation permettait de conclure un accord-cadre sans maximum, ce qui laissait le titulaire dans l'incertitude sur l'étendue de son engagement.
Ce qu'il faut en retenir pour votre réponse :
- une fois le maximum atteint, l'accord-cadre cesse de produire ses effets, même si sa durée n'est pas écoulée. L'acheteur ne peut pas vous commander au-delà, sauf modification du contrat dans les limites du code ;
- le maximum est votre plafond d'engagement : c'est sur cette base que vous dimensionnez vos moyens, vos assurances et votre capacité de production ;
- le minimum, s'il existe, engage l'acheteur : s'il n'est pas atteint, le titulaire unique peut être indemnisé, à hauteur de la marge nette qu'il aurait réalisée sur les commandes manquantes, et non du montant manquant lui-même ;
- l'acheteur doit aussi indiquer une estimation des besoins, distincte du maximum. Cette estimation n'est pas contractuelle, mais c'est elle qui vous dit ce que vous facturerez probablement.
Un écart important entre l'estimation et le maximum est fréquent : par exemple 120 000 € HT estimés par an pour un maximum de 300 000 € HT. Chiffrez sur l'estimation, dimensionnez vos capacités en pensant au maximum.
Mono-attributaire ou multi-attributaire
Mono-attributaire : un seul titulaire reçoit toutes les commandes. C'est la configuration la plus lisible, et la plus fréquente pour les PME.
Multi-attributaire : plusieurs titulaires sont retenus. Les commandes sont alors réparties :
- par remise en concurrence des titulaires pour chaque marché subséquent, par écrit, avec un même délai pour tous et selon les critères annoncés dans l'accord-cadre ;
- en cascade pour les bons de commande : l'acheteur s'adresse d'abord au titulaire classé premier, puis au second s'il ne peut pas répondre dans le délai exigé ;
- à tour de rôle, parfois avec un plafond par titulaire.
Lisez attentivement la règle de répartition dans le RC ou le CCAP. Dans une cascade, être classé troisième peut signifier ne recevoir presque aucune commande. Dans une remise en concurrence, le prix de l'accord-cadre n'est qu'un plafond : vous serez remis en compétition à chaque marché subséquent.
Le prix : ce que le DQE change, et ce qu'il ne change pas
Dans un accord-cadre à bons de commande, l'acheteur vous demande souvent un DQE (détail quantitatif estimatif) en plus du BPU. Le DQE applique vos prix unitaires à des quantités fictives, représentatives d'une année de commandes, pour obtenir un montant comparable entre candidats.
Trois points à garder en tête :
- le DQE n'est pas contractuel. Ce sont les prix unitaires du BPU qui vous engagent, et les quantités réellement commandées peuvent être très différentes ;
- c'est souvent le DQE qui est noté au critère prix. Vérifiez quelles lignes pèsent le plus dans le total : un prix mal calculé sur une ligne à forte quantité vous coûte beaucoup de points, une erreur sur une ligne à quantité 1 très peu ;
- chaque prix unitaire doit être tenable seul. La tentation est forte de baisser les lignes à forte quantité du DQE et de compenser sur les autres. Si les commandes réelles portent ensuite sur les lignes sous-évaluées, vous travaillez à perte pendant quatre ans. Et une ligne manifestement anormale peut faire regarder votre offre comme anormalement basse.
Deux autres réflexes de chiffrage, propres aux contrats longs :
- la révision des prix. Sur quatre ans, l'évolution des salaires, des matériaux ou de l'énergie n'est pas neutre. Un prix révisable est obligatoire lorsque les parties sont exposées à des aléas majeurs du fait de l'évolution raisonnablement prévisible des conditions économiques (article R2112-13). Vérifiez la formule de révision du CCAP et l'indice retenu ; si le prix est ferme, chiffrez en conséquence ;
- le coût de la petite commande. Un bon de commande de 300 € HT pour une intervention à 40 km coûte le même déplacement qu'un bon de 3 000 € HT. Si le BPU le permet, utilisez une ligne de déplacement ou un minimum de facturation ; sinon, intégrez ce coût dans vos prix unitaires.
L'avance dans un accord-cadre
L'avance obligatoire suit des règles particulières. Pour un accord-cadre à bons de commande sans minimum, elle est due pour chaque bon de commande de plus de 50 000 € HT dont le délai d'exécution dépasse deux mois. Avec un minimum supérieur à 50 000 € HT, elle est calculée sur ce minimum et versée au début de l'accord-cadre. Pour les marchés subséquents, elle est versée à la conclusion de chacun d'eux. En pratique, beaucoup de bons de commande des PME n'ouvrent pas droit à l'avance : regardez si le CCAP prévoit une avance facultative.
Comment se positionner
Répondez par lot, pas à tout. Un accord-cadre alloti par secteur géographique ou par corps d'état vous permet de viser là où vous êtes compétitif. Votre capacité sur le maximum de chaque lot doit rester crédible : le chiffre d'affaires minimal exigé ne peut pas dépasser 1,5 fois la valeur estimée du lot, sauf justification.
Regardez le titulaire sortant. Les DECP indiquent qui détient l'accord-cadre en cours, pour quel montant et depuis quand. Un accord-cadre de quatre ans se renouvelle à date à peu près connue : c'est l'occasion de préparer la réponse plusieurs mois avant l'avis.
Préparez l'exécution. Un accord-cadre se gagne au mémoire technique, mais se garde par la réactivité : délai de prise en compte des bons, astreinte, interlocuteur unique, reporting. Ces engagements sont souvent notés, et ils sont contrôlés. Ne promettez pas une intervention sous 4 heures si votre équipe ne peut pas la tenir en août.
En multi-attributaire, soignez le classement initial. En cascade, la place compte autant que la sélection. En remise en concurrence, gardez de la marge de manœuvre sur les marchés subséquents : le prix de l'accord-cadre est un plafond, pas une offre définitive.
Ce qui change après l'attribution
Les marchés subséquents ne sont pas soumis au délai de suspension de 11 jours (article R2182-2), même si l'accord-cadre a été passé en procédure formalisée. Vous recevez la décision et le marché peut être signé aussitôt : si vous estimez qu'un marché subséquent a été mal attribué, vous devez réagir très vite.
Sources
- Code de la commande publique, articles L2125-1 (accords-cadres et durée), R2162-1 à R2162-14 (accords-cadres, marchés subséquents et bons de commande), R2112-13 (prix révisable), R2182-2 (exceptions au délai de suspension), R2191-3 et suivants (avance) : Légifrance.
- Décret n° 2021-1111 du 23 août 2021 modifiant les dispositions du code de la commande publique relatives aux accords-cadres et aux marchés publics de défense ou de sécurité.
- Cour de justice de l'Union européenne, 17 juin 2021, Simonsen & Weel, affaire C-23/20 : curia.europa.eu.
- Direction des affaires juridiques, fiche « Les accords-cadres », mise à jour au 13 mars 2026 : economie.gouv.fr.
- Direction des affaires juridiques, fiche « Les avances », mise à jour au 23 février 2026 : economie.gouv.fr.